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            直播馬

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            流量、停留、轉化、團隊...直播運營的超級難題,答案都在這里了( 閱讀量: )


            開門見山,這篇文章是寫給正在做或者準備做抖音直播帶貨的商家或創業者看的。

            抖音直播帶貨,無論什么時間都不晚,只要你打算入局。

            也無論什么時間都不能停,只要你不想出局。

            因為,從圖文到直播,直播已然是商品呈現的終極形態;未來,頂多再加一個VR。

            這是不可逆轉的趨勢。

            未來,商品圖文可能不會被完全淘汰,就像現在的報紙一樣;但是圖文絕對會被直播帶貨/短視頻替代,成為商品呈現的主流形式。

            你覺得顧客會退回到圖文時代嗎?

            答案很明顯。

            所以,不管你現在是在哪個平臺,賣什么產品,實體的還是虛擬的,直播帶貨都必須要干起來,并且還要花時間、精力、財力好好干、認真干。

            90%商家都會遇到或正在經歷的

            抖音直播運營超級難難難難題

             

            流量

            流量是賣貨的前期

            在抖音直播,新號如何冷啟動獲得免費推薦流量?

            付費投放,如何降低成本,提高ROI?

            如果你做過抖音直播,就會發現,抖音的流量和規則一樣,不太穩定。

            可能昨天爆了幾千單,今天就只有幾十單幾百單,讓你懷疑人生。

            很多人為了解決抖音直播間流量問題,每天焦頭爛額,到處打聽。今天這里學一招,明天那里學一招,偶爾有用,但是大部分時候不靈。

            一是因為抖音平臺規則變化極快,可能上個月還能行的玩法,這個月就玩不了了;

            二是因為絕大多數的人,根本就沒有真正搞懂抖音直播間流量推送的底層邏輯,所以做的時候非常迷茫。

            其實搞懂了抖音直播間推流的底層邏輯,不管規則怎么變,直播間流量一樣可以穩住。

            還有的人,做過電商,篤定的認為只要有錢,花錢買流量就可以了。

            但是,抖音不一樣。

            如果你的產品不行,轉化率差,花錢不但不會成功,還會讓你加速死亡。

            因為抖音是興趣電商推薦邏輯,好產品+好內容(視頻/直播間)+牛逼的投放策略,才有希望成功。

            否則就算你有100萬,也是浪費錢。

            如果你用做淘寶的規律來做抖音,注定會失??!

             

            直播間停留轉化

            還有困擾無數直播運營和操盤手的問題,極速流量來了接不??;直播間人來了,很快就跑了!

            好像知道問題在哪,但又不知道到底應該如何去優化;參考同行的優化了,效果還是不行!

            很迷茫!

            因為你不知道,抖音每天有幾十萬主播在直播。

            算法會根據數據對直播間進行排序,給直播間劃分流量的等級,分發不同額度的流量。

            具體的指標分為3類:流量指標、互動指標和交易指標。

            流量指標包括場觀人數、在線峰值等等;這是一個結果性的指標。

            互動指標包括用戶在直播間里面的互動行為,比如評論、點贊、粉絲團、停留時長等等;

            其中最重要的指標就是停留,因為停留是一切的前提。只有停留了才有后面的點贊、評論、加粉絲團。

            但是只有停留幫助也是有限的,必須有評論、燈牌等同步增加,互動起來直播間流量才會跟著增加。

            交易指標包含了GMV、支付人數、轉化率、UV價值等數據,交易指標大體能反映出一個直播間的價值屬性。

            而其中最為重要的就是轉化率,實時轉化率是影響推流的核心指標,也就是我們常說的接住了流量。

            實時轉化率越高,推流就越高。

            你看,光從流量和直播間停留轉化就已經包含如此多的內容。

            你不了解,直播間當然留不住人,更不用提轉化了。

            因為直播帶貨是一件需要系統化、流程化的大工程,理解了底層邏輯,再加上流程化的運營,再加上給力的產品、主播和運營,才能做起來。

             

            產品

            直播帶貨的本質還是電商,電商的本質就是產品。

            你的產品到底適不適合在抖音賣?有沒有市場?

            產品線單一能賣嗎?產品很多又該如何組合打爆?如何判斷?

            很多人信心滿滿的進來,直播帶貨搞了幾個月甚至1年,結果花了幾十萬上百萬,發現直播間還是沒人,產品也沒賣出多少,想放棄又不甘心;不放棄又要繼續虧錢,進退兩難。

            其實最好的方法是在入局之前就要進行“測品”。

            把產品準備好了,包括引流款、福利款、利潤款、爆款;然后用這些類型的產品去排品提高直播間轉化率。

            并不是你有什么產品就賣什么產品,想賣什么產品就賣什么產品這么簡單粗暴的事。

            這些細節問題,如果你對抖音生態不了解,或者認知有限,真的很容易踩坑!

            如何解決?

            文章后面有答案,繼續往下看:

             

            團隊

            直播帶貨絕對不是一個人單打獨斗就能做成的事。

            而是需要主播、運營、投手、操盤手等核心人員的共同配合,目標一致。

            入局抖音直播,是主播+運營+操盤手就可以了,還是主播+運營+場控+拍剪+選品+客服+投放....

            這個也需要具體情況具體分析。

            對于大多數新手團隊來說,前期可以先主播+運營+操盤手干起來,后面做大了,再來招聘復制更多細分崗位的人才。

            但是,專業的直播帶貨團隊,不管是從招聘,到培訓到復制人才,都不像傳統招聘/培訓那么簡單,因為這個行業本來就是一個全新的行業。

            尤其是主播,不可控因素更大。

            自營直播間實景

            我們剛開始做直播帶貨時,好不容易招到一個特別優秀的主播,直播間轉化率是其他主播的4倍。

            所有人都好生伺候著她,結果呢?

            被同城市的一個同行多出1.5倍的工資就挖走了。

            所以后來我們吸取教訓,花了很多時間和精力做了一套堪稱教科書式的直播帶貨團隊各崗位激勵機制。

            從招人到培訓到留人,到每天的數據激勵,都有一整套完善的流程。

            標準化、可復制,穩定留人,優勝劣汰!

            當你有了這一套體系,你會發現,業績增長會非常穩定。

            有人要走?走就走,不影響大局。

            除了流量、轉化、產品和團隊,直播帶貨實際運營中的細節還有很多很多......

            上面這些問題只是冰山一角。

            很多人沒做之前,覺得別人能做起來,自己也不差,也能做起來。

            但實際情況是做了之后就會發現處處都是問題,處處碰壁。

            如果只懂得埋頭用功,不重視方法只推崇死磕,或者總是東學一點、西學一點,讓團隊跟著指哪打哪,不成系統,沒有邏輯,是一定做不起來的。

            做不起來的結果就是,時間長了,對團隊的打擊也是致命的。

            因為大家都看不到數據,慢慢的都會失去信心,變得越來越沒有動力和激情,最終放棄!

            但抖音是一條看得見增長的賽道,是必須要all in的賽道,只許成功,不許失敗。

            而且,現在已經是年底,2021年馬上就要翻篇了(今年除夕是1月31日)。

            時間真的過得很快。

            年前再不好好規劃一下下一年的目標和計劃,把抖音直播間數據做起來,2022年又是艱難的一年。

            而且根據目前我國以及全球整體經濟形勢來看,2022年可能比2021年還要艱難。

            如果你正在玩抖音直播,或者準備入局抖音直播。

            可以多走出去,向有結果的人學習。跟行業內不同的人聊天,你也會獲得看待這個行業不同的視角和智慧。







             


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